Prof. (FH) Roman Anlanger ist einer der führenden Marketing- und Vertriebsexperten im deutschsprachigen Raum. Neben seiner Tätigkeit als Studiengangsleiter des Studiums „Technisches Vertriebsmanagement“ an der Fachhochschule des BFI Wien ist er unter anderem auch Bestsellerautor. Seine beiden Bücher, gemeinsam verfasst mit Hon.-Prof. (FH) Mag. Wolfgang A. Engel, befassen sich mit dem Thema „Trojanisches Marketing“ – eine neue Methode, Kunden indirekt, dafür aber umso nachhaltiger anzusprechen.

Im folgenden Interview erfahren Sie nähere Details dazu sowie wertvolle Expertentipps um Ihr Unternehmen nachhaltig erfolgreich zu führen.

Wie sieht Ihr bisheriger Werdegang aus?

„Nach Abschluss meiner beiden Hochschulstudien konnte ich in diversen leitenden Positionen praktische Erfahrung im Bereich Marketing und Sales sammeln. Später hat es mich in die Lehre gezogen und ich habe vor 11,5 Jahren den Studiengang „Technisches Vertriebsmanagement“ an der Fachhochschule des BFI Wien aufgebaut und bin seither Studiengangsleiter. Zuvor habe ich drei Jahre lang den Studiengang entwickelt. Ich beschäftige mich außerdem viel mit dem beruflichen Networking – ich bin zweifacher Xing Ambassador und Mitglied diverser Vereinigungen.  Desweiteren habe ich zwei Bestseller-Bücher zum Thema „Trojanisches Marketing“ geschrieben.“  

Als Leiter des berufsbegleitenden Studienlehrgangs „Technisches Vertriebsmanagement“ an der FH des BFI Wien bilden Sie technische Vertriebler aus. Worauf liegt der Fokus bei dieser Ausbildung und weshalb erweist sich diese Ausbildung als so interessant und gefragt?

„Bei dem Studienlehrgang „Technisches Vertriebsmanagement“ liegt der Fokus auf Betriebswirtschaft mit einem Schwerpunkt auf Marketing und Vertrieb. Der Technikanteil beträgt rund 26 Prozent. Studierende bekommen eine Grundausbildung im Bereich Technik, die es ihnen ermöglicht, technische Güter aufgrund ihres technischen Grundwissens zu erklären und zu verstehen. Sehr wichtig ist auch die Präsentationstechnik und das Verhandlungsgeschick eines Verkäufers. Ein weiterer wichtiger Faktor, den wir unseren Studierenden von Anfang an mitgeben, ist Teambildung. Zu Beginn des Studiums werden anhand eines Praxisprojekts die Grundprinzipien der Zusammenarbeit im Team nähergebracht und gefördert. Die Zusammenarbeit mit Kooperationspartner und Sponsoren ermöglicht uns ebenfalls eine sehr praxisorientierte Ausbildung anzubieten.“  

Welche Herausforderungen sehen Sie künftig im Vertrieb?

„Hier ist das Stichwort eindeutig Digitalisierung. Auch im Vertrieb werden viele Prozesse digitalisiert. Für den Verkäufer ist es wichtig sein Aufgabengebiet im Auge zu behalten und regelmäßig, mindestens 2 Mal im Jahr, zu überdenken wie die Prozesse aussehen. Durch die Digitalisierung verändert sich sehr viel. In Zukunft wird der Verkäufer sich auch auf Business Netzwerken verkaufen (müssen). Das typische Bild des Verkäufers wird sich besonders im technischen Vertrieb ändern. Die Aufgabe des einzelnen wird darin bestehen als Fachmann, als Experte zu agieren. Die Produkte müssen beschrieben und der USP herausgearbeitet werden. Besonders hinsichtlich Leadgenerieung wird sich auch einiges auf den Business Netzwerken abspielen. Generell spielt sich viel online ab. Das findet auch in der Forschung Niederschlag. Zunehmend befasst sich diese mit der Auswirkung von Digitalisierung auf den technischen Vertrieb. Eine meiner Studien hat sich mit der Entwicklung des Bestellprozesses befasst. Heutzutage dauert der gesamte Prozess bis ich den Auftrag vom Kunden habe viel länger. Die Zeitspanne zwischen Erstkontakt und Angebotslegung bis zum Abschluss und der Auftragserteilung wird immer größer. Studien haben belegt, dass dabei besonders die zunehmende Bürokratie herausfordernd ist. In dieser Zeitspanne ist es wichtig aktiv zu bleiben und die Aufmerksamkeit des potentiellen Kunden nicht zu verlieren.“

Ihre beiden Bücher zum Thema „Trojanisches Marketing“ sind Bestseller. Was genau können wir uns unter „Trojanisches Marketing“ vorstellen? Für welche Unternehmen bzw. Branchen ist diese Art von Marketing interessant?

„Die Idee von trojanischem Marketing basiert auf der Geschichte Odysseus und der Stadt Troja, die nach 10 Jahren letztendlich besiegt wurde – und zwar mithilfe des trojanischen Pferdes. Das Pferd diente als Tarnung und so war es Odysseus möglich die Feinde zu überlisten und Troja überraschend zu besiegen. Basierend auf der Idee Zielgruppen auf indirekten, unkonventionellen Wegen anzusprechen, ist der Begriff „trojanisches Marketing“ entstanden. Es ist ein Werkzeug, das uns hilft unsere (potentiellen) Kunden indirekt, abseits der verstopften Kommunikationskanäle, zu erreichen. Ein Methodenkoffer von verschiedenen Techniken wie man zum Kunden gelangt, hilft uns dabei – und das nachhaltig. Es gibt keine Branche wo man trojanisches Marketing nicht anwenden kann. Sowohl der Rechtsanwalt von nebenan als auch ein internationaler Konzern können von diesen Maßnahmen profitieren – online und offline!"

Was sind Ihre erfolgsversprechenden Vertriebstipps?

„Ein ganz wesentliches Merkmal eines guten Verkäufers ist es die Motive des Kunden zu eruieren. Die wenigsten sind in der Lage sich in den Kunden hineinzuversetzen und zu hinterfragen was er wirklich benötigt. Dabei ist das sehr sehr wichtig im Vertrieb! Besonders beim Vertrieb technischer Lösungen ist die fachliche Beratung wichtig. Es geht nicht darum dem Kunden das teuerste Produkt zu verkaufen, sondern darum die Motive zu erkennen und die Bedürfnisse des Kunden zu decken. Das vergessen die meisten.“

Ist Social Media heutzutage unumgänglich?

„Social Media gehört heutzutage zum Leben dazu. Heute geht nichts mehr ohne Social Media. Das Konsumentenverhalten hat sich auch geändert und speziell für technische Vertriebsorganisationen ist der Aufbau und die Pflege eines Business Netzwerks (Xing, LinkedIn) für Leadgenierung beispielweise sehr wichtig. Trojanisches Marketing lässt sich auch ganz einfach mittels Social Media umsetzen.“